有贊微商城，品牌如何直播帶貨？

2007 年，CCTV 農業頻道《致富經》的編導聽說了王曉芹的故事，單獨為她做了一期專訪。

「我印象特別深，那天晚上電話簡直被打爆了，到了凌晨一兩點都沒停。因為恰好趕上了年度欄目，觀看的人特別多。一下子我們就有了知名度，全國各地都有人找過來談合作?！?/span>

正是從那時起，王曉芹下決心對外招商，希望和更多有意向、有能力的人攜手成長。到了第二年，他們的經銷商就陸陸續續在東北、北京等地發展、壯大。

再后來，「買甲魚找曉芹、買海參也要找曉芹」成為大連市民耳熟能詳的一句口頭語。

講到這，也許你會覺得「曉芹海參」的快速崛起有些偶然，但事實上，每個偶然背后都或多或少有它的必然。

「曉芹海參」成功的必然，在于他們在關鍵時刻，做對了 3 件事。

2011~2015：電視購物，擴大品牌聲量

海參的定位很明確：滋補養身，消費群體大都集中在中老年人。而在早些年，手機購物沒有那么普及，怎么能在全國各地大范圍鋪開市場？

選來選去，「曉芹海參」看中了當時非?；鸨碾娨曎徫?。要知道，中老年人一有閑暇往往就愛看電視，電視媒體的公信力也容易獲取到他們的信任。

而且，團隊入局的時間點也很巧妙，持續 4 年的招商，讓品牌擁有了大量線下門店和優質的合作伙伴。

不少目標客戶在電視廣告上了解到品牌后，還能在周邊城市、小區里找到對應門店，一傳一、十傳百，品牌的知名度也就越打越響。

那時候，品牌累計和幾十家電視媒體有過合作，一年下來，總銷售額能達到 5 億。

2017~2019：參訪游，打消信任危機

電視購物的巨大商機吸引了大批供貨能力、質量參差不齊的商家涌入，市面上難免出現過度宣傳的狀況，信任危機也由此產生。

同時，紅利期過去后，電視購物整體業態也開始走下坡路。如何應對這些不利局面？

從 2017 年起，「曉芹海參」開始組織老客、經銷商前往原產地進行參訪游，發起了「萬人見證，溯源曉芹海參原產地·大連行」的全國性活動，反響熱烈。

慢慢地，這樣的活動越做越大，平均算下來，團隊每年會在 20 多個城市展開 90 多場次、總計近 10000 人的參訪游。

有了真實的原產地到訪體驗，老客的口碑更好了，經銷商的信心、動力也大大增強，品牌業績不但沒有下滑，反而迎來了再一次的猛漲。

到了 2019 年，「曉芹海參」在全國已經有 400 多家專賣店，經銷商總數擴展到 150 多，年銷售額成功超過 10 億。

2020：有贊商城+微信直播

近些年，「曉芹海參」還一直在嘗試融合線上線下，打造出適合自己的新零售業務，而今年疫情的影響明顯加速了這一進程，與有贊的緊密合作也就此拉開。

線下受阻，線上的有贊商城、小程序和愛逛直播成為「曉芹海參」賦能全國經銷商、線下門店的重要一環。

在以往，團隊在私域流量領域的探索并不深，有很大的潛在客源價值沒有挖掘。此次在危機壓力的刺激下，全體團隊的斗志格外高昂，不久后，僅僅依靠小程序就達到了 1:19 的裂變率，即 1 個老客就能帶來 19 個新客。同時，直播項目也風風火火地推動了起來。

深耕有贊的 218 天里，「曉芹海參」團隊最滿意的還是他們的直播。

今年 2 月底的一個下午，沒有打光燈，沒有手機支架，「曉芹海參」的直播組負責人周娜對著一部「人肉支架」支起的 iPhone6 鏡頭，開啟了這家 20 年海參品牌的第一次微信直播。

起步階段：直播新手，快速成長

「前 2 周的時間里，主要是我們管理層的 10 個人在家輪流做，有的還一邊帶娃一邊直播，可以說是又累又充實?！拐f到直播，李超的興致顯得特別高。

「有了一些經驗后，我們會不斷嘗試跟供貨商談價格，爭取給客戶多一些讓利。3 月中旬做了一次大力度的秒殺直播，單場業績超過 15 萬?！?/span>

跟明星、網紅的直播不同，「曉芹海參」既沒有大流量加持，本身產品客單價也在上千元左右，線上成交難度其實很大，加上初期直播條件有些簡陋，能有這樣相當不錯的成績已經讓團隊頗為滿意。

之后，「曉芹海參」以每天 2 場的節奏，在直播路上穩扎穩打地大踏步前進，一個半月內就播了 95 場，觀看人次達到 51.8 萬。

進擊階段：經銷商入局，全國發力

四月中下旬，在總部直播經驗的帶動下，「曉芹海參」在北京、大連、葫蘆島、沈陽、哈爾濱、淄博等城市的經銷商們紛紛加入直播隊伍，掀起「云端連鎖」的熱潮，這當中就涌現出了不少帶貨高手。

「像是北京的一家經銷商，還特意做了專場直播，鼓勵粉絲先在線上預付低額度的押金減小成單壓力，之后再到門店交尾款，一時間引來了大批訂單。哪怕不算其他附帶銷售，光是海參的單場成交額就有 30 多萬?！?/span>

「曉芹海參」和有贊連鎖合作后，為每個有意向的經銷商都單獨創建了獨立網店，總部提供產品上架、網店運營、客服咨詢、營銷素材設計等支持，經銷商無需投入額外的人力、財力。

為了幫助經銷商低門檻加入直播項目，且能沉淀各自的老客，甚至一口氣連開了 14 個直播間。

蛻變階段：明星帶貨+參訪游直播+社群追單

直播業務開始得雖然倉促，但「曉芹海參」很快沉淀出體系化的方法論，除了日常的員工直播，團隊還開始積極嘗試明星帶貨、參訪游直播，并將直播與社群營銷緊密結合，提高購買轉化。

在明星直播方面，「曉芹海參」相繼通過愛逛與傅首爾、錢楓等明星直播間合作推廣帶貨。7 月 31 日，團隊還參與了愛逛直播「好貨游園會」活動。

通過明星劉曉慶、戴軍的傾力推薦，全國線下 30 多個城市的門店積極配合，團隊打通了「多店聯播+線上成交+線下取貨、配送」的完備體系，半個多小時的成交額就超過 450 萬。

之前品牌的單場直播業績雖然一直很穩定，但并不能算很高，此次的突破可算得上是一個不大不小的「奇跡」。

「高客單產品想要快速成交，必須先打牢消費信任，這個我們有很不錯的基礎；其次就是大流量來了，你得接得住，我們提前和 30 多個城市、上百家門店打好招呼，拍完可能第二天就拿到了貨，粉絲自然買得放心?！?/span>

至于參訪游直播，則是團隊探索直播的另一種形式。因為疫情影響，他們將參訪游轉移到了線上，開啟了「云游曉芹」活動。

創始人王曉芹會帶著直播間粉絲參觀生產車間，并現場督導產品線的工藝調整，讓粉絲近距離感受品牌的專業實力。

線上直播要比以往的線下活動更節省人力、資金，同時能夠觸達的老客更是有了幾倍、幾十倍的提升，還受到了更多粉絲的喜歡和肯定。

而且，「曉芹海參」還策劃了「達人秀」欄目，每周邀請一名有才藝的粉絲走進直播間。

「做達人秀，其實是個三贏的好事。很多老人們都樂于展現自己的才藝、分享自己的故事，我們的直播正好給了他們平臺和機會?！箤τ谶_人秀的未來，李超格外看好。

「對于經銷商，我們會把報名的粉絲盡量安排到附近的門店，多多少少都能給門店增加點額外業績，或者